¿Cómo se elabora un plan de captación de fondos?

Muchas de las personas que se ocupan de la recaudación de fondos actúan sin seguir ningún plan. Prueban uno u otro método, realizan sucesivas campañas y tratan de averiguar cuál es el mejor camino a seguir a base de prueba y error.

La acción incesante, por mucho que proporcione lecciones útiles, no es suficiente para extraer el mayor partido a nuestros esfuerzos. Se necesita pararse un momento a pensar. No ya solo para revisar a fondo el histórico de nuestra actividad, ver qué ha funcionado y qué no. Hay que tratar de entender por qué. Tal vez no era el método de contacto lo que falló, sino la inadecuada elección del público objetivo o la falta de un propuesta atractiva para el mismo.

Además de interpretar la experiencia pasada, hay que anticiparse al futuro. Conocer las tendencias en la evolución de las fuentes de ingresos, de los métodos para explotarlas, de las inquietudes de la gente o de las instituciones cuyo respaldo se quiere obtener. También hay que conocer las limitaciones propias que impiden optimizar los resultados y los puntos fuertes que pueden servir para apalancar nuestra acción.

Esta reflexión nos permite ver dónde estamos. Ahora falta saber dónde queremos y podemos llegar. Hay que marcar objetivos un punto ambiciosos, pero alcanzables. ¿En cuantas organizaciones no pasa que la alta dirección tiene unas expectativas irrealistas sobre los resultados de la captación de fondos? En otras, en cambio, sucede todo lo contrario: los objetivos son tan conservadores que tendrían que torcerse las cosas por algún imponderable para que no puedan ser cumplidos.

Los objetivos tiene que formularse con cantidades concretas pero también con atributos de calidad: porcentaje de ingresos estables y de libre disposición, que diversificación de su procedencia, etc.

Establecidos los objetivos, las estrategias para alcanzarlos tienen que basarse en una meditada combinación de fina segmentación, propuestas de valor atractivas (que a menudo hay que renovar o reinventar por completo) y fórmulas de comunicación multicanal. Y esta elección hay que realizarla en el marco de un análisis de la competencia.

Esto es, en pocas palabras, en lo que consiste un plan de captación de fondos con visión estratégica. Una hoja de ruta que guía los esfuerzos del personal estableciendo prioridades, sin dejar nada a la improvisación. Un instrumento flexible, que permite apartarse del camino trazado si se encuentran verdaderas oportunidades.